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天津企业在广交会上主动求变赢客户拓市场

新华丝路网 2018-05-07 10:23 王宁

摘要:在第123届广交会上,天津参展企业主动顺应客商需求,适时调整经营服务策略,收到了明显成效,在激烈的市场竞争中赢得了主动,展会成交始终保持稳增态势。

新华丝路网天津5月7日电(记者王宁)记者从天津市商务委获悉,在第123届广交会上,天津参展企业主动顺应客商需求,适时调整经营服务策略,收到了明显成效,在激烈的市场竞争中赢得了主动,展会成交始终保持稳增态势。

一是适应客商参会规律,调整洽谈策略。“先逛、再比、后订”已经成为众多海外客商的参会规律。海外客商总是广泛接触所有同类型参展企业,经过详细性价比较,才会展开实质性洽谈,最后下单。对此,天津企业的策略是:“相信自己,平和心态,主动接触,力促成交”。即相信自己的生产能力、技术水平和产品质量、品牌影响,绝不单纯为了成交签单而盲目跟风降价,介入恶性竞争;在巩固原有客户的同时,更多结识新客户,拓展新市场,扩大和更新客户群体;对有希望达成成交意向的客户加强跟踪,力争有所收获。

二是适应客商作息时间,调整服务策略。海外客商特别是欧美客商习惯晚睡晚起,通常上午十点左右起床,十一点多钟才到展馆。而此时中方人员正值午餐休息时间,每个展位一般只留守一名普通员工,客商扑空现象时有发生。为此,天津参展企业对作息时间进行了精心调整,早晨集中精力布置好展位,安排业务骨干提前轮流用餐,确保展位现场随时都有业务人员在场。

三是适应客商谈判需求,调整人员结构。国外客商不仅要求直接面对生产企业,还要求与科研设计、生产技术人员,甚至原材料采购人员进行面对面商谈。故此,在天津交易团正式参会代表中,生产技术人员占了相当的比例。谈判时,企业可以应外商的要求安排设计生产等技术人员先就产品的生产工艺、规格质量等进行交流,最后由业务人员敲定合同细节,确保出口产品充分体现外商的具体要求,实现按需定制生产,即使单价比同类商品稍高,外商也能接受,进而提高了产品附加值。

四是适应政策汇率变化,调整合约内容。欧美市场行情仍不明朗、国内生产成本提升、汇率波动等影响因素,为外贸出口带来了很大困难。订立长期、大批量的合同,意味着出口周期、结算周期和回款周期的延长,一旦出现政策、汇率调整将会冒很大的风险。为此,许多天津企业在与外商订立合同时,多以“小、短、急”为主,履约期限多为三个月或半年的短期合同,尽量减少大单业务的数量,多签订小批量业务,力求签约快、出货快、结算快、回款快,即使出现政策、汇率变化也能及时应对调整,减少损失,这样既保住了与现有客户的业务联系,还能有效地规避风险。

责任编辑:许振威

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