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中国农药“隐形冠军”依托境外登记扩张国际版图

中经社 2018-04-20 10:36 陈国峰

摘要:中国农药多年来在国际贸易链中难以摆脱“原药代工”的角色,向外界输出的是低端形象。当国内众多农药企业仍在传统低端市场厮杀时,山东潍坊润丰化工股份有限公司(以下简称润丰)以自主品牌和自有渠道开展跨国经营布局,在海外40多个国家和地区与国际一线品牌直接交锋,成长为中国农药行业“隐形冠军”。

新华社经济分析师 陈国峰

中国农药多年来在国际贸易链中难以摆脱“原药代工”的角色,向外界输出的是低端形象。当国内众多农药企业仍在传统低端市场厮杀时,山东潍坊润丰化工股份有限公司(以下简称润丰)以自主品牌和自有渠道开展跨国经营布局,在海外40多个国家和地区与国际一线品牌直接交锋,成长为中国农药行业“隐形冠军”。

通过构建全球“快速市场进入平台”,在全球主要农药市场建立研发、注册登记、生产加工及销售的全产业链垂直整合模式,铺开国际版图。“支撑这一平台的核心,是产品注册登记的超前储备。”该公司创始人王文才说。

世界各国均有自己的农药登记管理制度,农药原药或制剂要在一国销售,必须符合这个国家对有效成分含量、毒理、环境影响等方面的要求,取得农药登记证。在境外直接进行农药产品登记的费用不菲,部分高达几十甚至几百万美元,审核周期一般在3年以上,且门槛越来越高,有的很大程度上针对的是中国企业。

无奈之下,中国农药企业只能将产品出口给持有当地农药登记证的国外厂商。这些国外厂商漫天杀价,将来自中国的原药加工成制剂后贴上他们的品牌销往世界各地,不少返销到中国。国外厂商控制了终端市场,赚取超额利润,更有甚者倒打一耙,控告中国企业倾销。

“境外登记成为中国农药走向国际市场的关键性技术壁垒,品牌优势一度无从谈起。”中国农药工业协会会长孙叔宝说。

为从“低端锁定”中突围,润丰在2008年奔赴全球各战略市场、新兴市场进行考察。2008年底,下决心掌控国际终端市场、打出自主品牌的润丰,选择阿根廷和澳大利亚作为试点进行产品注册登记。四年之后,润丰对阿根廷、澳大利亚市场的出口额分别比2009年增长了9倍和4倍多。

润丰墨西哥公司成立于2009年,陆续提交了近200个农药产品的登记。到2017年底,润丰在墨西哥获得了53个产品的登记证。如今,墨西哥成为润丰商业模式获得较大收益的市场之一。打破壁垒谋求话语权,润丰不惜投入巨资。润丰财务总监邢秉鹏介绍,2012年是润丰境外登记投入较多的年份,斥资超过1亿元人民币。

目前,润丰已拥有49家全资或控股公司,在拉美、亚太、非洲、东欧区域40余个国家搭建起“快速市场进入平台”,并计划涉足更多国家。截至2017年年底,润丰在29个国家拿下2630项农药产品登记。这个数量,可与全球领先的农化公司媲美。

获得相关登记后,名为“Rainbow”的润丰自主品牌产品直接进入终端国际市场。自此,润丰与国外品牌厂商谈判有了“平起平坐”的地位,坐下来议价成为“家常便饭”。

农药价值链分为研发-制造-分销(网络渠道和品牌运营),其中附加值较高的是研发和分销。“快速市场进入平台”让润丰迅速开发和占据了一些重要的海外市场,实现了“微笑曲线”右端上翘。同时,润丰注重从左端延伸,构筑研发核心竞争力。近几年,润丰发力高端制剂领域研发创新,取得多项核心技术及独有工艺。以此为基础,根据终端市场需求成功开发出百余个制剂产品。

从“价格营销”升级为“价值链营销”的几年时间里,润丰境外自主登记模式销售的毛利率,明显高于传统出口方式。“润丰‘走出去’,不是把中国本土的做法搬到国外,更不是赚一把就回来。而是希望在全球价值链上寻求新的分工机会,以转型升级获得规模经济和范围经济。”王文才说。

如今,润丰将目光更多投向“一带一路”相关国家,进一步融入“一带一路”建设,将更大提升其在全球价值链中的地位。

责任编辑:王国腾

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